Vender un edificio en Sevilla: cómo encontrar inversores
Vender un edificio completo es una operación muy diferente a vender una vivienda o un local comercial.
El número de potenciales compradores es menor, las cantidades económicas son superiores y quien analiza la adquisición normalmente lo hace desde una perspectiva de inversión y rentabilidad.
Por eso, si eres propietario y estás pensando en vender un edificio en Sevilla, una de las decisiones más importantes será determinar a qué tipo de comprador dirigirte y cómo presentar el activo para despertar su interés.
No se trata simplemente de anunciar un inmueble.
Se trata de convertirlo en una oportunidad de inversión comprensible y atractiva para el comprador adecuado.
¿Quién compra edificios completos en Sevilla?
Un edificio completo puede interesar a perfiles muy diferentes.
Entre los compradores potenciales podemos encontrar:
- inversores particulares;
- sociedades patrimoniales;
- family offices;
- promotores inmobiliarios;
- empresas;
- fondos de inversión;
- operadores especializados;
- grupos hoteleros;
- inversores interesados en activos en rentabilidad.
Cada uno puede buscar algo diferente.
Un promotor puede estar interesado en la posibilidad de rehabilitar y vender posteriormente las unidades.
Un inversor patrimonial puede buscar conservar el edificio y obtener rentas durante años.
Otro comprador puede estudiar una transformación del activo para desarrollar un proyecto hotelero, apartamentos, oficinas u otro uso, siempre que resulte urbanística y legalmente viable.
Por eso, antes de comercializar un edificio resulta fundamental preguntarse:
¿Para qué tipo de inversor puede resultar especialmente interesante este activo?
El primer paso: entender qué estamos vendiendo
Dos edificios situados en Sevilla con superficies similares pueden tener valores y perfiles de comprador completamente diferentes.
Antes de buscar inversores hay que analizar las características del activo.
Entre ellas:
- ubicación;
- superficie construida;
- superficie de parcela;
- número de plantas;
- número de unidades;
- estado de conservación;
- ocupación;
- contratos de arrendamiento existentes;
- rentas actuales;
- características urbanísticas;
- posibles usos;
- necesidad de rehabilitación;
- protección patrimonial, cuando exista;
- situación registral y jurídica.
El objetivo es identificar tanto las fortalezas como los posibles condicionantes de la operación.
La ubicación sigue siendo fundamental
La ubicación tiene un peso considerable en cualquier inversión inmobiliaria.
Pero hablar simplemente de «Sevilla» resulta demasiado genérico.
Un edificio situado en el Centro Histórico presenta características diferentes a otro localizado en Nervión, Triana, Los Remedios o cualquier otra zona de la ciudad.
Incluso dentro del centro existen diferencias importantes dependiendo de la calle, accesibilidad, entorno comercial, turismo, proximidad a monumentos, transporte y características del propio inmueble.
Por eso un inversor no analizará únicamente:
«¿Está en una buena zona?»
Intentará responder:
«¿Qué puedo hacer con este edificio en esta ubicación concreta y qué rentabilidad puedo obtener?»
¿El edificio está vacío o tiene inquilinos?
Esta cuestión puede modificar completamente el perfil de comprador.
Edificio vacío
Puede resultar especialmente interesante para inversores o promotores que quieran rehabilitar, reposicionar o desarrollar un nuevo proyecto.
Edificio alquilado
Puede interesar a compradores que busquen una inversión patrimonial capaz de generar ingresos desde el primer momento.
Pero no basta con saber que está alquilado.
Habrá que analizar:
- rentas actuales;
- duración de los contratos;
- actualización de rentas;
- garantías;
- gastos;
- ocupación;
- rentabilidad neta.
Un edificio completamente ocupado puede ser una excelente inversión o presentar importantes limitaciones dependiendo de las condiciones de los contratos.
Cómo analiza un inversor un edificio
Un propietario suele mirar su edificio desde la perspectiva de lo que posee.
El inversor lo analiza desde la perspectiva de lo que puede obtener.
Esta diferencia es fundamental.
Entre las preguntas que probablemente se hará están:
¿Cuánto tengo que invertir?
¿Qué ingresos genera actualmente?
¿Qué gastos tiene?
¿Qué rentabilidad obtendré?
¿Necesita rehabilitación?
¿Existe potencial para aumentar las rentas?
¿Qué riesgos tiene la operación?
¿Existe posibilidad de reposicionar el activo?
¿Cuál podría ser su valor futuro?
Cuanto más claramente pueda responder la documentación comercial a estas preguntas, más fácil será que un inversor pueda estudiar seriamente la operación.
La rentabilidad puede ser más importante que el precio
Cuando un edificio está destinado a inversión, mirar únicamente el precio de venta puede resultar engañoso.
Supongamos dos edificios.
El primero cuesta 1,5 millones de euros.
El segundo cuesta 2 millones.
A simple vista, el primero parece más económico.
Pero si el segundo genera unas rentas considerablemente superiores y tiene contratos sólidos, podría representar una inversión más atractiva.
Por eso los compradores profesionales suelen analizar variables como:
- rentabilidad bruta;
- rentabilidad neta;
- ingresos anuales;
- gastos;
- ocupación;
- potencial de actualización de rentas;
- inversión adicional necesaria.
Presentar correctamente esta información facilita que el comprador pueda valorar la oportunidad.
¿Y si el edificio necesita una reforma importante?
Un edificio que necesita rehabilitación no necesariamente es menos interesante.
Puede atraer a otro tipo de inversor.
Un promotor puede buscar precisamente activos donde exista margen para crear valor mediante una rehabilitación o reposicionamiento.
En estos casos cobran especial importancia cuestiones como:
estado estructural, superficie, distribución, características urbanísticas, protección del inmueble y coste aproximado de las actuaciones necesarias.
Lo importante es comprender qué tipo de comprador puede ver una oportunidad donde otro simplemente observa un problema.
¿Cómo se determina el precio de venta de un edificio?
Establecer el precio adecuado requiere analizar diferentes variables.
Entre ellas:
- ubicación;
- superficie;
- estado;
- rentas existentes;
- rentabilidad;
- características urbanísticas;
- potencial del activo;
- operaciones comparables;
- demanda inversora.
Uno de los errores más frecuentes consiste en establecer el precio únicamente tomando como referencia otros edificios anunciados.
Los precios publicados pueden resultar útiles, pero no necesariamente representan los precios a los que finalmente se cierran las operaciones.
Además, dos activos aparentemente similares pueden tener situaciones contractuales, urbanísticas o económicas completamente distintas.
Por eso es importante realizar una valoración estratégica del activo antes de iniciar la comercialización.
Cómo preparar un edificio para presentarlo a inversores
No hablamos necesariamente de realizar reformas.
Hablamos de preparar la operación.
Un comprador profesional debería poder comprender rápidamente las principales características del activo.
Para ello puede resultar útil disponer de información como:
Ficha del inmueble
Ubicación, superficies, plantas, unidades, estado y características generales.
Información económica
Rentas, ocupación y gastos cuando se trate de un activo arrendado.
Información contractual
Situación de los contratos existentes.
Información urbanística
Características relevantes para valorar posibles actuaciones sobre el activo.
Documentación gráfica
Planos, fotografías y otra documentación que permita comprender correctamente el edificio.
Una operación bien documentada transmite mayor seguridad y permite filtrar mejor a los potenciales compradores.
Publicar el edificio no siempre es la mejor estrategia
Cuando un propietario decide vender suele pensar inmediatamente en publicar el inmueble en portales inmobiliarios.
Puede ser una opción.
Pero no necesariamente es la única ni la mejor para todas las operaciones.
Determinados edificios pueden comercializarse mediante procesos más discretos, dirigiendo la oportunidad directamente hacia inversores que puedan tener interés.
Es lo que habitualmente conocemos como una operación Off Market.
Este planteamiento puede resultar especialmente interesante cuando el propietario quiere:
- mantener la confidencialidad;
- evitar una exposición pública excesiva;
- seleccionar a los compradores;
- limitar la difusión de información sensible;
- dirigirse directamente a determinados perfiles inversores.
La información puede facilitarse progresivamente conforme se identifica y cualifica al potencial comprador.
Cómo encontrar inversores interesados en comprar un edificio
Aquí está una de las principales diferencias entre vender un edificio y vender una vivienda.
El comprador adecuado probablemente no sea simplemente alguien buscando «una propiedad».
Hay que identificar perfiles cuya estrategia de inversión pueda encajar con las características del activo.
Por ejemplo:
Inversor patrimonial
Busca ingresos recurrentes y conservación del patrimonio a largo plazo.
Promotor
Busca potencial de transformación, rehabilitación o venta posterior.
Family office
Puede valorar especialmente ubicación, conservación de capital y horizonte de largo plazo.
Operador
Puede estar interesado en desarrollar directamente una actividad en el edificio.
Fondo o vehículo de inversión
Normalmente analizará tamaño, rentabilidad, riesgo y posibilidades de creación de valor.
Encontrar comprador consiste, por tanto, en hacer coincidir las características del edificio con la estrategia del inversor.
Más compradores no significa necesariamente una mejor venta
En operaciones de inversión inmobiliaria, conseguir cientos de consultas no debería ser el objetivo.
Puede ser mucho más útil disponer de un número reducido de compradores con capacidad real para realizar la operación.
Un proceso adecuado debería permitir identificar:
- qué busca el inversor;
- capacidad aproximada de inversión;
- tipo de activo;
- zona de interés;
- rentabilidad objetivo;
- horizonte temporal.
Esto permite evitar visitas y negociaciones que tienen pocas posibilidades de terminar en una operación.
La confidencialidad puede formar parte de la estrategia
Hay propietarios que no quieren que la venta del edificio sea pública.
Puede existir una estructura familiar, empresarial o patrimonial detrás del activo.
También puede haber inquilinos, empleados o relaciones comerciales que aconsejen mantener la operación de forma reservada.
En estos casos puede elaborarse inicialmente una presentación anónima del activo.
Por ejemplo:
Edificio en el centro de Sevilla
X m² construidos
Actualmente arrendado
Rentabilidad aproximada X
Precio X
Si el inversor demuestra interés y cumple determinados criterios, puede acceder posteriormente a información adicional.
Esta metodología permite compatibilizar comercialización y confidencialidad.
Errores frecuentes al vender un edificio
Establecer un precio sin analizar el activo
Puede provocar meses de exposición sin generar interés real.
Dirigirse a cualquier comprador
No todos los inversores buscan el mismo tipo de activo.
Facilitar demasiada información demasiado pronto
Especialmente problemático cuando existen datos económicos o contractuales sensibles.
No preparar la documentación
Puede hacer que una operación aparentemente avanzada se ralentice o pierda credibilidad.
Ocultar problemas
Las incidencias relevantes probablemente aparecerán durante el análisis del comprador.
Es mejor conocerlas previamente y decidir cómo gestionarlas.
Pensar únicamente como propietario
Para vender a un inversor hay que aprender a presentar el edificio desde la perspectiva de la inversión.
¿Cuánto tiempo puede tardar en venderse un edificio?
No existe un plazo estándar.
Dependerá del precio, ubicación, características, estado, documentación y demanda existente para ese tipo de activo.
También influirá considerablemente la estrategia utilizada.
Un edificio correctamente valorado y dirigido al perfil adecuado puede generar interés con relativa rapidez.
Un activo con un precio alejado de mercado puede permanecer durante mucho tiempo anunciado sin recibir ofertas reales.
Por eso el tiempo de comercialización no depende únicamente de cuántas personas conozcan la operación.
Depende también de si las personas adecuadas conocen la operación.
Antes de vender, define una estrategia
La venta de un edificio debería comenzar respondiendo algunas preguntas:
¿Qué valor tiene realmente?
¿Quién podría comprarlo?
¿Qué uso o estrategia de inversión puede resultar más atractiva?
¿Qué documentación necesitamos preparar?
¿Queremos una comercialización pública o confidencial?
¿A qué inversores deberíamos dirigirnos?
Responderlas antes de iniciar la venta permite plantear la operación de forma mucho más ordenada.
¿Estás pensando en vender un edificio en Sevilla?
En MOBHAK Retail trabajamos con propietarios e inversores interesados en operaciones inmobiliarias en Sevilla.
Analizamos cada activo para definir su posicionamiento, identificar los perfiles de comprador adecuados y plantear una estrategia de comercialización adaptada a las características de la operación.
Cuando resulta conveniente, también gestionamos operaciones confidenciales y Off Market, facilitando información únicamente a potenciales inversores cualificados.
Si eres propietario de un edificio en Sevilla y estás valorando su venta, cuéntanos tu caso a través del formulario.
Podremos estudiar las características del activo y valorar contigo la mejor estrategia para plantear la operación.