Cómo valorar un negocio de hostelería antes de traspasarlo
Cuando un propietario decide traspasar un bar, restaurante o cafetería, una de las primeras decisiones es establecer qué precio pedir por el negocio.
Y es también uno de los puntos donde más errores se cometen.
El precio no debería establecerse únicamente teniendo en cuenta cuánto dinero se invirtió inicialmente, cuánto factura el establecimiento o cuánto están pidiendo otros negocios de la zona.
Antes de poner un negocio de hostelería en el mercado conviene realizar una valoración que permita responder a una pregunta mucho más importante:
¿Qué valor tiene este negocio para un posible comprador?
Analizarlo desde esta perspectiva permite establecer un precio más defendible y preparar mejor el negocio para un posible traspaso.
Empieza por conocer la rentabilidad real del negocio
La facturación es importante, pero por sí sola dice relativamente poco sobre el valor de un establecimiento.
Dos restaurantes pueden facturar 500.000 euros anuales y tener resultados completamente diferentes.
El comprador querrá saber cuánto dinero queda después de afrontar los gastos necesarios para mantener la actividad.
Por eso, antes de iniciar el proceso de traspaso conviene disponer de una imagen clara de los principales ingresos y costes del negocio:
- ventas;
- coste de materias primas;
- personal;
- alquiler;
- suministros;
- mantenimiento;
- plataformas y servicios externos;
- seguros;
- otros gastos de explotación.
Cuanto más ordenada y demostrable sea esta información, más fácil resultará justificar el valor del negocio.
Un potencial comprador profesional normalmente no pagará más porque el propietario afirme que el negocio funciona muy bien. Necesitará información que le permita comprobarlo.
Analiza cuánto depende el negocio de ti
Este es un aspecto que algunos propietarios pasan por alto.
Imaginemos dos restaurantes con resultados económicos similares.
En el primero, el propietario está presente prácticamente todos los días, controla proveedores, gestiona reservas, dirige al equipo y mantiene personalmente la relación con muchos clientes.
En el segundo existe un equipo capaz de mantener el establecimiento funcionando sin una intervención constante del propietario.
Desde la perspectiva de un comprador, no son exactamente el mismo negocio.
Cuanto más fácil resulte transferir la actividad y mantener su funcionamiento después del cambio de titular, mayor puede ser su atractivo.
Por eso conviene preguntarse:
¿Puede este negocio seguir funcionando correctamente sin mí?
Si la respuesta es afirmativa, estamos ante un elemento positivo que merece ser puesto en valor durante la operación.
Revisa cuidadosamente el contrato de alquiler
Cuando la actividad se desarrolla en un local arrendado, el contrato puede convertirse en uno de los principales condicionantes de la operación.
Antes de establecer el precio del traspaso conviene revisar aspectos como:
- renta actual;
- duración restante;
- posibles prórrogas;
- actualización de la renta;
- garantías;
- condiciones de cesión;
- obligaciones asumidas por el arrendatario.
Un restaurante muy rentable puede perder atractivo si el comprador se encuentra con un alquiler difícil de asumir o con poca seguridad sobre la continuidad en el local.
Por el contrario, disponer de una renta competitiva y unas buenas condiciones contractuales puede aportar un valor importante a la operación.
Haz un inventario realista del equipamiento
El siguiente paso consiste en saber exactamente qué recibe el comprador.
Conviene preparar un inventario que incluya los principales elementos:
cocina, cámaras frigoríficas, extracción, climatización, barra, mobiliario, iluminación, maquinaria, equipos informáticos y cualquier otro elemento necesario para desarrollar la actividad.
Pero hay que diferenciar entre precio de compra original y valor actual.
Una maquinaria que costó una determinada cantidad hace años puede tener actualmente un valor considerablemente inferior.
También ocurre lo contrario: unas instalaciones en perfecto estado que permiten al comprador empezar a trabajar inmediatamente pueden evitarle una inversión importante y hacer la operación más atractiva.
Tenemos un contenido especifico sobre Cuánto vale el traspaso de un bar o restaurante en Sevilla
Comprueba la situación de licencias y autorizaciones
Antes de comenzar un traspaso conviene conocer exactamente la situación administrativa del establecimiento.
Dependiendo de las características del negocio, puede ser especialmente relevante comprobar:
- actividad autorizada;
- licencia correspondiente;
- aforo;
- salida de humos;
- terraza o veladores;
- horarios;
- posibles limitaciones.
No conviene esperar a que aparezca un comprador para descubrir una incidencia relacionada con alguno de estos elementos.
Cuanto más clara sea la situación del establecimiento antes de iniciar la comercialización, menor será la posibilidad de que aparezcan problemas cuando la operación esté avanzada.
Analiza qué valor tiene la ubicación
En hostelería, la ubicación puede representar una parte importante del atractivo del negocio.
Pero no basta con valorar el barrio.
En Sevilla, dos establecimientos situados a pocos cientos de metros pueden tener características comerciales completamente diferentes.
Conviene analizar:
- tránsito peatonal;
- visibilidad;
- proximidad a zonas turísticas;
- oficinas;
- hoteles;
- residentes;
- transporte;
- competencia;
- concentración de restauración;
- características de la calle.
Una buena ubicación no garantiza por sí sola el éxito de un negocio, pero puede facilitar considerablemente la captación de compradores.
Valora los activos que no se ven
No todo el valor de un negocio está dentro del establecimiento.
Un bar o restaurante puede haber construido durante años otros activos:
Marca
Un nombre conocido puede facilitar la continuidad del negocio.
Reputación
Las reseñas y valoraciones online pueden tener una influencia considerable en la decisión de los clientes.
Base de clientes
Una clientela recurrente reduce la necesidad de empezar comercialmente desde cero.
Posicionamiento digital
Google Business Profile, página web, redes sociales o bases de datos pueden formar parte del ecosistema comercial del negocio.
Proveedores y acuerdos
Determinadas relaciones comerciales también pueden facilitar la continuidad de la actividad.
Todos estos elementos deben analizarse para determinar cuáles pueden realmente transferirse al comprador y qué valor aportan.
Identifica los puntos débiles antes de poner el negocio en el mercado
Valorar correctamente un negocio no consiste únicamente en identificar sus fortalezas.
También hay que conocer aquello que puede provocar objeciones.
Por ejemplo:
- alquiler elevado;
- contrato próximo a finalizar;
- maquinaria que necesita renovación;
- caída reciente de facturación;
- dependencia excesiva del propietario;
- necesidad de reforma;
- problemas de reputación;
- costes laborales elevados.
Conocer estos puntos antes de iniciar el proceso permite decidir cómo gestionarlos.
Algunos pueden corregirse.
Otros deberán reflejarse en la valoración.
Y otros simplemente tendrán que explicarse correctamente al potencial comprador.
Lo importante es que no aparezcan inesperadamente cuando la negociación ya está avanzada.
Prepara la documentación antes de buscar comprador
Una vez realizado el análisis, conviene preparar la información que posteriormente necesitarán los interesados cualificados.
No significa que haya que entregar toda la documentación a cualquier persona que pregunte por el negocio.
Al contrario.
En una operación de traspaso es recomendable establecer diferentes niveles de información.
En una primera fase puede proporcionarse información general suficiente para determinar si existe interés real.
Posteriormente, cuando el comprador haya sido identificado y cualificado, podrá facilitarse información económica y contractual más detallada.
Esta forma de trabajar permite combinar dos objetivos:
facilitar al comprador la información necesaria y proteger la confidencialidad del propietario.
¿Conviene mejorar el negocio antes de traspasarlo?
En algunos casos, sí.
Pero no necesariamente significa realizar una gran reforma.
Puede ser mucho más rentable solucionar pequeños problemas que dificultarían posteriormente la operación.
Por ejemplo:
ordenar la documentación económica, reparar maquinaria, mejorar determinados aspectos del establecimiento, aclarar cuestiones contractuales o preparar adecuadamente el inventario.
También puede resultar interesante mejorar la presentación del negocio.
Un establecimiento limpio, ordenado y bien mantenido facilita que un comprador visualice la continuidad de la actividad.
El objetivo no debería ser gastar mucho dinero antes de vender, sino eliminar aquellas fricciones que puedan reducir innecesariamente el valor percibido.
No confundas valoración con precio de salida
Una vez analizado el negocio podemos aproximarnos a su valor.
Pero todavía queda otra decisión:
¿Con qué precio salimos al mercado?
La estrategia dependerá de las características de la operación, la urgencia del propietario, el tipo de comprador que buscamos y la situación del mercado.
Un precio excesivamente alto puede reducir drásticamente el número de compradores interesados.
Un precio demasiado bajo puede provocar que el propietario renuncie innecesariamente a parte del valor construido.
Por eso la valoración debe servir como base para establecer una estrategia, no simplemente para elegir una cifra.
Mira tu negocio como lo miraría un comprador
Antes de iniciar un traspaso resulta útil hacer un ejercicio sencillo.
Olvida durante unos minutos que eres el propietario.
Imagina que estás pensando en comprarlo.
Pregúntate:
¿Qué rentabilidad obtendría?
¿Cuánto tendría que invertir después de comprarlo?
¿El alquiler es sostenible?
¿Tengo seguridad de poder permanecer en el local?
¿El negocio puede funcionar sin el actual propietario?
¿Qué riesgos estoy asumiendo?
¿Qué tendría que ocurrir para recuperar mi inversión?
Estas preguntas ayudan a entender por qué determinados aspectos que para el propietario parecen secundarios pueden ser decisivos para un comprador.
Una buena valoración facilita un buen traspaso
El objetivo de valorar correctamente un negocio no debería ser simplemente encontrar la cifra más alta posible.
Debe permitir establecer un precio que pueda justificarse ante compradores cualificados.
Cuando la valoración está respaldada por información económica, unas buenas condiciones contractuales, instalaciones adecuadas y una explicación clara de la oportunidad, la negociación resulta mucho más sólida.
Y también permite detectar desde el principio cuándo las expectativas del propietario están alejadas de lo que probablemente aceptará el mercado.
¿Estás valorando traspasar un negocio de hostelería en Sevilla?
En MOBHAK Retail estamos especializados en traspasos de negocios de hostelería en Sevilla, con especial conocimiento de establecimientos situados en el centro y en zonas de elevada actividad comercial.
Analizamos cada operación individualmente, estudiando el negocio, su ubicación, condiciones del local y características de la actividad antes de plantear una estrategia de comercialización.
Además, muchas operaciones pueden gestionarse de manera confidencial, evitando una exposición innecesaria del establecimiento y facilitando información únicamente a potenciales compradores cualificados.
Si estás pensando en traspasar un bar, restaurante, cafetería u otro negocio de hostelería en Sevilla, cuéntanos tu caso a través del formulario.
Podremos estudiar la operación y valorar contigo la mejor forma de plantearla.